Kundenbindung durch Identität
Je komplexer ein Produkt, desto stärker ist der Einfluss von Qualität, Werten und Identität. Je näher es an den bewußten und unbewußten Idealvorstellungen des Kunden ist, desto besser.
Kunden kaufen dort, wo Sie das meiste Vertrauen haben. Je komplexer ein Produkt, desto höher die Anforderungen an das Vertrauen. Und um so mehr hat die von den Kunden erfahrene gelebte Identität Einfluss auf die Kaufentscheidung.
Das Preisleistungsverhältnis ist wichtig, jedoch ist die Preiselastizität umso höher je größer der Überdeckungsgrad von Qualität, Werte und Identität mit den bewussten und unbewussten Idealvorstellungen des Kunden übereinstimmt. Ist das Angebot zu weit über den Idealvostellungen, dann vereitelt das "schlechte Gewissen" einen Kauf.
Ist es zu weit darunter, gibt es eine geringere Überdeckung und es wird vor allem auf die unteren Ebenen geschaut, wie Leistungsangebot und Preis. Der Grad der Überdeckung ist ein Maß für die mögliche Elastizität auf dieser Ebene. Die Preiselastizität ist daher um so größer, je höher eine Überdeckung in den höheren Ebenen möglich ist. Überprüfen Sie diese Zusammenhänge einmal anhand Ihres eigenen Kaufverhaltens.
Dies alles gilt um so mehr, je komplexer ein Produkt ist.
Durch die zunehmende Globalisierung und damit einhergehende Transparenz spielt auch CSR (Corporate Social Responsibility) immer mehr eine Rolle. Wenn der Käufer sich bewusst ist, welche Unternehmenspraktiken er durch den Kauf bei diesem Unternehmen unterstützt, nimmt er davon Abstand oder reduziert es auf ein Mindestmaß, wenn es nicht zu seinen eigenen Wertvorstellungen passt. Der Bio-Boom, Fair Trade und Solarenergie leben davon, dass die Kunden sich bewusst mit den damit verbundenen Werten und einem dazugehörigen Lebensgefühl identifizieren. Dieser Trend findet mehr und mehr in den verschiedensten Branchen statt.